设计|蝶哥 为了帮助中小店家更好地把握「小红书拔草」落地实操能力，电商增强拔草成功率，型商小红现高效转提高转化效率，家何王者荣耀刷赞最低价营运社开启了「小红书拔草营运实战专栏」。书实 在上一期，化服我们谈到，电商根据店家在互联网上的型商小红现高效转交易转化模式，主要可以分为留资型店家（通过获得潜在顾客的家何联系方法，完成后续转化和服务的书实店家）和电商型店家（在线上直接进行商品销售的店家，如服装、化服小电器），电商而且深入聊了聊线索型店家的型商小红现高效转私信留资功略。 明天（第五期内容），家何我们将重点说说「电商型店家」如何在小红书做转化和服务。书实 营运社了解到，化服电商型店家在小红书的转化模式主要为「平台拔草→站内成交」，即先通过图文、视频笔记输出，迸发使用场景，满足用户需求，因而吸引用户或点击商品链接下单，或在直播间下单，或自动搜索步入店面下单。 小红书电商数据显示，2023年小红书交易规模破亿的店家数目提高了500%，交易规模破千万的店家数目提高了380%。交易数据的下降，意味着小红书「种销一体模式」存在巨大的增量空间，这么电商型店家怎样做好小红书电商经营，提升在站内的交易规模？ 明天，我们就来详尽谈谈。 01 电商型店家，怎样在小红书实现高转化？ 和留资型店家相比小红书业务下单，电商型店家的产品决策门槛常常相对较低，用户成交链路也比较短。比较典型的行业有美妆、成品家装、食品饮品以及服饰等，用户常常不会咨询太多，甚至有可能不做购前咨询，直接下单。 因而电商型店家做小红书电商，一来要在战略上注重闭环电商的生意机会，二来须要关注电商端的优化，包括但不限于货架优化、直播优化以及商品推广。 结合诸多品牌案例与操盘手经验，营运社将店家在小红书闭环电商的经营之路，概括为三件事： 第一件事，王者荣耀刷赞最低价建帐号，发笔记。 第二件事，找买手小红书业务下单，做直播。 第三件事，开店播，稳经营。 接出来营运社就基于小红书闭环电商的经营路径，来深度拆解每一步的关键营运实战技巧。 1）建帐号，发笔记 在专栏第二篇《小红书“快速”起号方式》中，营运社提及，专业号是店家/品牌在小红书拔草、卖货以及触达用户的重要阵地。 因而电商型店家想要在小红书高效带货，第一个动作就是申请自己的企业专业号，之后结合产品和品牌调性，发布带“商品链接”的「促转化笔记」，这些商品笔记才能帮助用户拔草之后，直接点击链接进行下单，大大减短其选购链路。 观察出来，营运社将这种「商品笔记」分为两类： 第一类，基于细分人群推出的「蓄水型商品笔记」，直击用户需求，培植用户下单、搜索心智，因而提升转化效率。 乍甸乳品是一家来自广东的乳品品牌，步入小红书之后，乍甸乳品利用「人群反漏斗模型」，输出了一系列针对不同圈层用户的拔草笔记，成功实现品牌声量的扩大。 首先，乍甸乳品结合「一方数据」和「小红书灵犀平台」洞察发觉，将核心群体锁定为广东本地年青人，笔记内容主打情结和记忆，借以提升核心群体的复购率； 之后，进一步剖析核心群体的数据标签，发觉目标用户最普遍的身分是「大娃宝妈」且关注奶制品的品质，于是品牌锚定高潜人群——「关注产品品质的宝妈」，在笔记内容中突出「匠心国货品保修证」，便捷这部份潜在用户直接下单； 最后，乍甸进一步研究高潜人群，发觉她们也十分关注健康、保养，因而进一步将潜在受众扩大到「轻养身人群」，拔草内容指出「低脂低糖，0香精，0色素」。 通过这类「蓄水型笔记」，乍甸乳品成功将自己的品牌受众从20万核心人群，覆盖到600万轻养身人群，实现品牌破圈的同时也带来了高转化效率。 第二类笔记，是基于产品、价格推出的「转化型商品笔记」，意在给与潜在用户愈发直接的下单动力。 乍甸乳品在和小红书的对话中提及，「转化型笔记」（俗称交易型笔记）中有两种转化疗效更显著：一种是互动性笔记，包括但不限于中奖互动、新品试用互动以及特惠薅羊毛等笔记，这类笔记由于具有极强的“优惠性”，因而才能带来较高的转化，同时还能否让潜在用户感遭到ahamoment（多译为“顿悟时刻/惊喜时刻”），将其转化为品牌付费用户。 另一种是测评类笔记，这类笔记未必适宜官方帐号发布，品牌可以考虑将其置于主理人帐号或则合作博主号上，通过质量测评、品牌对比，辅助用户决策，之后将商品链接添加在笔记中，减短订购链路，进而提升用户下单效率。 其实，值得注意的是，想要最终转化疗效好，确定「种草主产品」也至关重要。 因此乍甸乳品一方面综合行业洞察，发觉和全省乳饮大鳄相比，地方乳品由于具有当地供应链优势，在「低温乳制品领域」更有优势；另一方面，小红书平台上的「小众奶趋势」也正盛行，相关拔草、测评笔记有数万到十几万不等。 为此，乍甸乳品避免大鳄企业的优势阵地，主打高温牛奶和高温牛奶，在小红书拔草策略的辅助下，捉住喜爱尝鲜的年青用户成为「新晋顶流」，最终在一个月之内以3万小预算撬动百万GMV，总投运ROI达到56。 2）找买手，做直播 在今年link电商伙伴周上，小红书提出了「电商买手」的概念，总结来说：买手通过自己的审美和风格的诠释，向粉丝们分享好物；店家通过找到高质量的买手，让产品被更多用户了解和订购，在短时间内拉高品牌在小红书的成交规模。 可以说不少电商型店家都从中尝到了甜头：例如家装细分赛道的枕头品牌半日闲，合作博主超过500+，获得2亿次爆光，创下@一颗KK品牌直播专场最高记录。 半日闲是如何做到的？电商型店家找买手带货，想要合作疗效好，其中又有哪些方法呢？ 半日闲主理人曾默翰老师提及，品牌想要通过买手放大效益，第一在于「筛选买手」+「对接细节」。 在筛选维度上，曾默翰老师提供了博主粉丝数据、匹配性、内容质量和性价比（报价）等四个维度，其中最重要的是粉丝群体的匹配性——用户所处决策阶段的匹配性+用户消费能力的匹配性。 有的买手帐号其实粉丝体量不大，而且正用处在某一家装阶段（硬装结束，软装待进场），须要枕头，买手的粉丝就跟品牌的受众贴合度较高。或则买手本身就是有专业背景的软装设计师、品牌主理人等等，为用户提供的建议、参考都会被好多人接受。这类买手的典型代表，例如家居家具买手@一颗KK、@有样美学、@野山楂小妹等。 同时她们的用户也大多乐意为改善家装环境消费，较高的消费能力也和半日闲的亿元枕头相匹配。 例如近来半日闲就结合@有样美学举办了直播活动，除了前提在预热笔记中嵌入「预约入口」，同时通过简单介绍——“上半年要搬家，蹲住这场！”，提早圈定人群，提升转化精确度。 其直播带货产品大小妹枕头、莫吉托床垫等均有不错的业绩反馈，售价达599的莫吉托冰枕头更是还在预售就早已售出去300+。 同时，在对接细节上，曾默翰老师觉得买手也须要重点把松开品牌的“传播点”，这就要求品牌把控对接细节。例如封面和标题要突出重点，倘若是针对价位敏感用户，标题最好突具体价格；再例如好多消费者对专业名词不敏感，因而博主的触达语言最好要直白易懂。 用“在云端醒来”、“酒店睡感”等直白语言演绎枕头的舒适度 第二，为了进一步提高转化疗效，曾默翰老师觉得通过以上方法找到买手之后，还须要维护好合伙关系，做好长线合作经营，放大买手带来的效益。 例如近来半日闲就和常年合作的买手@一颗KK推出了「博主联名款」——大小妹plus，在@一颗KK直播间上架前，品牌和买手双方都进行了充分的拔草预热，近2万的高价枕头一场直播卖出了100+。 3）店面自播，稳定经营 买手直播间带来了精准用户转化和脉冲式销量，接出来店家须要利用转化效率更高的店播，来进一步提高平销期的带货销量。 相比于买手直播，店播是店家的自主经营阵地，在交易转化、流量沉淀、用户沟通、品牌建设等方面有不可取代的作用。 LINHUANYING是一个专注新西式设计的服装品牌，从今年6月开启店播，通过超高时长的“陪伴式直播”（早晚各一次）找到了一批偏爱新西式服装的精准用户，目前品牌的单场店播成交额早已突破100w。 LINHUANYING店面自播的核心打法有三点： 第一，在引流阶段，在优质笔记中添加「直播预约」，提升店播热度。 2023年小红书平台“新西式”相关笔记话题阅读跌幅达到390%，因而品牌将笔记内容和新美式进行关联，紧随平台趋势，突出“用非遗布料做产品”等特性。之后在数据较好的笔记中添加直播预约入口的同时，还在评论区和用户互动，将播出时间、购买路径清晰列举，因而为直播间引流。 第二，为了最大化存留用户，从选品到福利设置都做好播前筹办，提升用户信任度。 用户在直播间能待多久，很大程度由选品、主播和价钱决定，为了延长用户逗留时间，提升其信任度，品牌在「选品」上结合了笔记图式的数据，优先上架求购热度高的产品，例如在「小红书电商春上新活动」期间，品牌自播间的成功离不开对用户需求的精准掌握——销量第一的「山花落尽」和第二的「故里鸢花」都是用户求购的大热产品。 在店播「主播」方面，店家就会定期对主播的讲解、互动和话术进行专业的培训补习，例如让主播在直播间为潜在用户提供不同场景的穿搭建议，通过提高利他性，提高直播品质，延长用户逗留时间。 从近日直播数据看，其人均逗留时间历时近5分钟，这样用户既能愈发了解产品辅助决策，也能提高对品牌的信任度。 第三，通过多元化直播间玩法，提升直播互动、转化疗效，包括但不限于固定播出时间，帮助用户培养观播、下单习惯；利用平台工具中的“入会券”、“新人券”和“会员积分”等机制，引导直播间用户步入私域（平台粉丝圈），因而更好营运转化新用户，提升老用户复率。 据小红书数据显示，LINHUANYING帐号近30日活跃粉丝数占比高达96%，下单粉丝数占比高达60%。 4）组合拳：联动「商品笔记」+「买手直播」+「商家店播」 通过上述三个品牌案例，我们会发觉：「商品笔记」+「买手直播」+「商家店播」在各自独立图式下都具备种销一体的特点，品牌可以结合自身需求，有优缺地经营。 然而这两者也就能相互影响，可以产生一套组合拳，发挥出强悍的组合效益，因而在低粉的情况下，也能拔高站外销量。 最典型的案例就是小红书粉丝不到5000人的冷门墨镜首饰品牌April墨镜。 该品牌2023年4月在小红书开店，在「发笔记+找买手+做自播」这套组合拳下，迅速完成了冷启动，April通过以哲思美学、东方传统文化新融合为产品定位，深受超百位买手推荐，通过不断结合买手和用户的反馈，持续进行产品和服务的优化升级，在和董洁合作的两场直播中，更是实现三天内单品销售额破100w的好成绩。 对于刚步入平台的中小品牌来说，迅速找到自己在平台上的原始目标群体至关重要，这决定了品牌能够顺利展开后续营运，因而April墨镜一方面通过后台听众来源+首页推荐流量占比分析笔记内容质量，产出热卖内容，积累原始粉丝；另一方面，在私域做好用户维护，搜集粉丝群中用户反馈的喜好，进一步拉高用户好感，提升核心用户忠诚度。 积累了一波原始粉丝之后（刷够好感），品牌再从买手那儿“借力”，进一步提高品牌势能。例如通过和董洁合作，利用董洁的名星影响力，为自身带来爆发式下降，此后该品牌在小红书彻底火了；随后，品牌还联动多元买手，摘取合作精华发布在店面帐号上，但是挂上商品链接，高效转化的同时渗透多元用户，最终实现破圈。 名星买手+职场买手+中学生买手 最后，品牌再通过店面直播中的一些列营运动作，在小红书电商中找到稳定的新增量，例如紧随平台营销节奏，配置小红书专属直播间的促销机制吸引用户关注并拉长逗留；再例如为了获得稳定利润，进行莱芜度自播承接热度，每晚直播6-8小时，定期优化直播间风格，在布景和灯光上做足工夫，构建用户青睐的奢华感直播间，并对主播进行严格的考评和培训，提高主播控场、活跃直播氛围等能力，提高整体直播间的效率和疗效，进而实现成交额的持续下降。 上述这套组合拳看上去好像简单，而且想要实现最终的高成交，并不容易，营运社总结了品牌们成功经验中的几个小点，可以供你们在落地时具体参考： 第一，参照优质商品笔记内容优化直播话术，有效提高直播疗效。虽然优质笔记数据早已得到验证，借此为直播间话术参考，更容易精准戳中用户需求。 第二，复盘优质商品笔记的高转化人群画像，反哺直播间投流，提高直播人群精准度。 第三，实时观测直播TOP笔记引流来源，及时调整直播排品次序和节奏，放大直播间的疗效。 第四，基于直播间高效测品、验证的特点，在直播间结合产品卖点快速验证不同SPU（产品品类）组合搭配及优化产品组合，得到验证后撰写商品笔记，进行投流放大。 02 借助商业流量，高效放大生意规模 前面我们详尽介绍了电商型店家怎样在小红书实现高转化，相信对于好多中小店家来说，早已可以帮助其跑通小红书闭环电商了；并且随着销售规模的扩大，好多品牌就不仅仅满足于自然流量的分发。 虽然热卖商品笔记和直播可遇不可求，这么品牌怎样对优秀商品笔记和直播间进行声量放大？怎样做到在有限的预算内，实现高利润呢？ 在这儿营运社推荐店家可以采用小红书的「聚光平台」和「千帆平台」进行投放，利用专业化的产品能力来提高产品转化效率。 「聚光平台」是小红书营销全新上线的一站式推广投放平台，支持全站智投、信息流、搜索和视频流；才能满足顾客以“产品拔草、商品销量、客资搜集、直播推广、抢占赛道”为目标的多元化营销诉求，为其提供专业化投放和精细化营运。可以说「聚光平台」是成熟品牌、代理合作伙伴、资深店家在小红书进行多功能投放的不二之选。 「千帆平台」是小红书店家后台，日常可以帮助店家进行商品管理、订单管理、店铺营运等……和「聚光平台」相比，「千帆平台」的投放功能愈发精简，它只能投电商推广，且只支持全站智投。但同时「千帆平台」也愈发简单、省心、好上手。无论是企业专业号还是个人专业号都可以使用「千帆平台」，十分适宜初创品牌和菜鸟店家，构建「种草笔记→投流放大→用户下单」的「种销闭环」。 因而品牌可以按照自身条件，选择适宜自己的投放平台，其实为了进一步提升产品转化效率，还可以结合不同推广目标，进行投流优化。 1）商品推广 想要做好商品推广，既须要再投放前做好优质内容细分，直击用户需求点；也须要组合使用投放工具，逐渐增强推广疗效。 例如小红书的时尚服装店家Oneup先是细分笔记内容，有针对性地输出一系列优质内容——在笔记中突出日常和运动等不同场景，迸发用户消费需求；结合用户需求，在笔记中突出产品利他性（逼格+功能）提升用户下单动力；依照季节更迭，提升上新频度，直击用户心巴。 Oneup不同类型的商业笔记：从突出「使用场景」到「产品优势」再到「季节节点」ps：上述图片起辅助理解作用 之后Oneup在优质笔记的基础上，结合聚光投放工具，一开始通过「核心人群包」定向触达品牌核心人群（奢美人群+潮流穿搭爱好人群），精准测品、测笔记，找到受欢迎的热卖产品和笔记； 当笔记点击率＞5%时，通过「搜索关键词定向」，叠加各类品类词（例如速干T恤、Polo恤衫）和穿搭场景词（例如秋冬穿搭、运动穿搭），进一步扩宽目标受众； 当投放出去的笔记开始有收益时，品牌将投放定向策略转为「智能投放」，进一步放大沉淀优质人群，最后在ROI＞2且利润较为稳定的时侯，将通投拉满进一步扩大销量，获得最大利润。 通过以上这套「核心人群包→关键词定向→智能定向→通投拉满」组合，服装品牌Oneup在不到三个月的时间内（合作时间：2023年8月31日-11月14日），从0-1成长，实现了在小红书商销GMV破100万。 2）直播推广 随着店家对于店播流量的承接和转化能力强化，放大店播流量可以提高成交规模。 聚光提供的「直播推广」能力，还能给直播间带来商业流量加持，降低爆光机会，提升直播间流量。 拿日用百货麦店家-麦桶桶举例，大促期间的直播间流量至关重要，甚至在一定程度上决定了品牌“大促胜败”。 因而为了将商业流量引导到直播间，麦桶桶通过「信息流」+「全站智投」功能，覆盖流量池内的人群，打响品牌直播间著名度；之后通过「智能定向」投放和「兴趣定投」功能，触达相关兴趣人群，增强对潜在群体的引流效率；最后将搜索关键词聚焦到32+男性头上，持续为直播间引流精准用户，最终将有兴趣且有消费能力的用户导流到直播间。 官方数据显示，商业推广期间，麦桶桶的直播观看次数提升了近10倍，单品GMV更是下降了243%。 最后，值得注意的是，想要加速用户转化和沉淀，在直播间投放导流的不同阶段，品牌还须要搭配适宜的产品和福利活动： 在播出前期，品牌覆盖流量池内的人群时，可以通过引流款、福利款商品提高直播间吸引力；在直播中期，引入流量的同时，商品上可选择收益款叠加引流款，并通过粉丝让利券、直播间专属券等各类营销活动进一步提高直播间人气，平衡流量和转化的疗效；播出后期，承袭验证稳定的投放计划，并配合高转化商品返场销售，来平衡整场投运比。 03 结语 通过以上方式和案例的讲解，相信电商型店家可以对小红书「种销一体化」有了更直观的理解。 店家可以在发展早期通过建帐号发笔记，找买手做直播以及店面自播来提升产品转化效率；也可以在体量扩大阶段，结合小红书官方的投流工具「聚光」和「千帆」进一步放大商品笔记和带货直播的流量，因而在有限的预算内，获得更高的利润。 此后，关于店家怎样在小红书完成交易转化和服务我们已进行了系统讲解，无论是留资型店家还是电商型店家，都可在小红书完成生意的承接。 在小红书拔草营运专栏的第六期内容，我们将聊回到拔草，怎样利用KFS产品拔草组合投放方法，利用高质量笔记，将产品向更多用户拔草，进一步扩大交易转化的生意规模。